. الاخبار » » من الموقع

مهارات التسويق د. إبراهيم الغنام

عن : دكتور مهندس/ إبراهيم الغنام . مستشار تطوير المشروعات
بتاريخ : 27/11/2009





مهارات التسويق

المحتويات

1- مهارات البيع والتسويق.
2- مهارات الاتصال.
3- مهارات الإقناع.

ما هو التسويق؟
التسويق هو مجموعة من الأنشطة تقوم بها الأفراد و المنظمات بغرض تسهيل و تسريع المعاملات و المبادلات في السوق في إطار البيئة و ظروف السوق.
ويركز التسويق علي احتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة ينتج عنها حسن توقع احتياجات العملاء و حسن إرضاء هذه الاحتياجات، ويتم فيها تحقيق أهداف المؤسسة عن طريق رضاء العملاء.
وتعتبر عملية البيع جزء من الجهود التسويقية، إلا أنها تركز علي المنتج من السلع أو الخدمات، من خلال جهود البيع و الترويج ، ويتم تحقيق أهداف المؤسسة فيها من خلال حجم المبيعات.

ومن التعريف السابق نجد أن التسويق يقوم علي الجهود الآتية:
1. التعرف علي فئة العملاء المستهدفين.
2. دراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية و الشرائية.
3. التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.
4. توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت ، و بالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من العملاء.
5. توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع.
6. توجيه جهود رجال البيع نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل.
7. توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل.
8. توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضاء العاملين بهدف الاحتفاظ بهم و إضافة عملاء جدد.
9. توجيه الجهود نحو التسعير الملائم.
من هو العميل المستهدف؟
هم مجموعة الأفراد أو المؤسسات تتوفر فيهم الشروط الآتية:
1. لديهم الرغبة في الشراء (أو الاحتياج).
2. لديهم القدرة علي دفع ثمنها.
3. تتوفر لهم القدرة علي اتخاذ القرار.
وعلي المستثمر عدم إهدار موارده أو وقته مع العميل غير المناسب، وفي بعض الأحيان يكون عليه التعامل مع أكثر من طرف في نفس الصفقة حيث يكون من يحدد الاحتياج مختلفا عمن في يده اتخاذ القرار النهائي.
كيف تنافس منتجات الآخرين؟
1. حاول أن تكون مختلفا
2. أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون
3. ابتكر أفكار جديدة
1- حاول أن تكون مختلفا
البديل الوحيد للدخول في صراع النافسة هو تقديم شئ مختلف عما يقدمه الآخرون، بحيث يشتري منك العميل، بحيث تستقطب شريحة من السوق تستهدف هذا الاختلاف.
وهذا يعني أن السلعة أو الخدمة التي تقدمها يجب أن تكتسب صفة فريدة، ويجب ان تعرفها أنت و تعرفها لعملائك.
ويجب ألا يكون هذا التميز قائما علي الغش، لأن العميل ذكي، وسيعرف ذلك إن آجلا أو عاجلا.
2-أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون
يعتبر هذا مدخلا بديلا عن ابتكار أفكار جديدة، فمثلا ماكينة الخياطة سنجر لم تخترع الماكينة، و لكنها أضافت اليها تطوير الحركة الميكانيكية بالرجل بدلا من اليد. كذلك قام مضرب الأرز ببني مزار من ادخال عبوة الخمسة كيلوجرامات، و بعد أن لاحظ أنها سهلة الفتح قام بابتكار وضع الخمسة كيلو جرامات داخل كيسين كل كيس 2.5 كيلوجرام ثم تغليفهم داخل كيس واحد.
3- ابتكر أفكار جديدة
تعتبر شركة تميمة مثالا للابتكار حيث تقوم بشراء براءات الاختراع ثم تصنعها بكميات صغيرة و تقوم بتسويقها من خلال نظام خاص و مبتكر للتسويق.
كذلك ابتكرت شركة برسيل حلا لمشكلة تغير الألوان بعد تكرار الغسيل مما زاد الطلب علي منتجاتها.
التميز في خدمة العميل
كيف تتميز في تقديم الخدمة
من أهم الوصايا للتميز في خدمة العميل والمحافظة عليه ما يلي :
1. العميل هو الشخص الأكثر أهمية في مؤسستك .
2. لا يعتمد العميل عليك ، بل أنت تعتمد على العميل ، وأنت تعمل لديه .
3. لا يشكل العميل مصدراً للإزعاج لك ، إن العميل هو هدف عملك.
4. يطوقك العميل بفضله عندما يزورك في المؤسسة أو يتصل بك إنك لا تتفضل عليه بتقديم الخدمة له .
5. يشكل العميل جزءاً من عملك ، مثله مثل أي شيء آخر في ذلك مخزونك من المنتجات وموظفيك ومكان عملك ، واذا قمت ببيع مؤسستك فإن العملاء يذهبون معها .
6. ليس العميل مجرد عدد إحصائي جامد ، إن العميل شخص لديه مشاعره وعواطفه مثلك تماماً، لذا عامل العميل بصورة أفضل مما تود أن تعامل به .
7. إن العميل ليس هو الشخص الذي يحسن أن تتجادل معه .
8. واجبك الوظيفي يحتم عليك أن تعمل على إشباع حاجات ورغبات وتوقعات عملائك ، وأن تعمل بقدر المستطاع على إزالة مخاوفهم وأسباب شكاواهم .
9. يستحق العميل أعلى قدر من الانتباه والمعاملة المهنية المهذبة التي يمكنك أن تقدمها له .
10. العميل هو شريان الحياة الرئيس في عملك ، تذكر دائماً أنه دون عملاء لن يكون لك عمل ، فأنت تعمل من أجل العميل.
التسعير:
إن السعر المناسب للسلعة هو السعر الذي يحقق كم من المبيعات يساعد علي تحقيق أهداف المنشأة.
ويلاحظ من التعريف أنه لم يتعرض مباشرة للتكلفة، إلا أن تحقيق أهداف المنشأة - و منها الربح بالطبع – يجعل عملية التسعير تتعرض للتكلفة بطريقة غير مباشرة .
ويلاحظ أن التخفيض الواضح للسعر قد يدفع بعض العملاء لتفضيل منتجنا، إلا أن هذا قد لا يكون الحل الأمثل في جميع الحالات، و خاصة للمشروع الصغير. كما أن المنافسين الآخرين قد تستفزهم هذه السياسة فيتكاتفون ضدنا بهدف إخراجنا من السوق.
وهناك العديد من الطرق المتبعة في التسعير مثل:
1. إضافة هامش ربح علي التكاليف الفعلية.
2. حساب قيمة السلعة أو أقصي سعر يمكن أن يتحمله المشتري.
3. الالتزام بالأسعار السائدة في السوق ( تم تحديدها بواسطة ملوك السوق).
والطريقة الملاءمة للمشروع الصغير هي المستمدة من تعريف السعر الملائم، و تبدأ بالتعرف علي السعر الذي تكون شريحة العملاء المستهدفة مستعدة لدفعه، و الشراء بكميات تغطي التكاليف و تحقق ربحا ملائما، ودراسة مدي توافق هذا السعر مع الأسعار السائدة .
الإعلان
لن يعرف المستهلك أنك قد افتتحت مشروعك ما لم تصل إليه و تخبره بذلك، كذلك فلن يعرف نوعية السلع التي تنتجها و تشكيلتها و أسعارها.
ويجب العناية بصيغة و شكل و توزيع الإعلان .
و يكون الإعلان ناجحا إذا حقق الأهداف الآتية:
1. جذب الانتباه.
2. إثارة الاهتمام.
3. إيجاد الرغبة.
4. يوجه نحو الفعل (الشراء).
و يجب العناية بوسيلة الاتصال الملائمة، مثل المجلات و الصحف، والتليفزيون و الإذاعة، وإعلانات الطرق، و المراسلات المباشرة، والمقابلات الشخصية.
وهناك وسائل الدعاية المفيدة للعميل مثل مفكرات الجيب و الأقلام و غيرها، وتأثيرها ملحوظ في الدعاية و تذكر اسم المعلن.
كذلك يجدر الإشارة الي أهمية التكرار في الإعلان، وأن معدل الاستجابة في حالات كثيرة يكون حول 1% من المستهدفين.
مراحل عملية الشراء
1. اكتشاف الاحتياج. ( أنا جوعان) .
2. البحث عن البدائل ( مطعم فول و طعمية – بائع سندوتشات جبنة).
3. المفاضلة بين البدائل ( التكلفة – الطعم – الاشباع).
4. تحديد البديل الملائم (اتخاذ القرار بالشراء من مكان معين).
5. التقييم بعد الشراء (هل كان الطعام صحيا – هل كانت الخدمة جيدة).
أخطاء مندوب التسويق
1. الجهل بالمنتج
2. اضاعة وقننه ووقت العميل.
3. سوء التخطيط للمقابلة.
4. الإلحاح.
5. عدم الثقة.
6. عدم اللياقة.
7. الوعود الكاذبة أو المبالغ فيها.


يتبع ..





دكتور مهندس/ إبراهيم الغنام . مستشار تطوير المشروعات


بتاريخ : 27/11/2009 القراءات : 40037


تعليقات حول الخبر


  .  
 aliaa: مشكور
شكرا لكم 
 
   : 26/12/2007 14:23:41

  .  
 yara31:
شكرا دكتور على الموضوع الهام ، سلمت يداك 
 
   : 06/01/2008 15:34:05

  .  
 MIZO2006:
شكرا جزيلاا جزاكم الله خيرا بالفعل محاضرة مميزة ونتمنى المزيد من تلك المحاضرات حيث أن تسويق أي سلعة مهما كانت نوعيتها يحتاج بالفعل إلى مهارات تسويقية متميزة فكري مهدي 
 
   : 12/01/2008 03:52:18

  .  
 JZJORD:
أحسنت أخي العزيز على هذه المعلومات المفيدة والرجاء ارسال المزيد لي مباشرة 
 
   : 23/01/2008 08:18:47

  .  
 makkah2006: مكه المكرمه
بارك الله بجهودك دكتور مهندس ابراهيم ومن مكه المكرمه اسا الله لك التوفيق والاعانه وننتظر منكم المزيد اخوك ابو الخليل ابراهيم 
 
   : 24/01/2008 15:09:54

  .  
 EMADMOSTAFASOROUR:
شكرا على المعلومات الممتازة فى تحليليك للتسويق ونرجو المزيد 
 
 egypt - hurghada - redsea   : 09/02/2008 06:48:22

  .  
 Dubai Marketing Power: جذب الانتباه
أحسنت المقال دأبراهيم و يكون الإعلان ناجحا إذا حقق الأهداف الآتية: 1. جذب الانتباه <ذب الانتباه اكبر عامل لنجاح الاعلان ، و الاعلان هو الهدف من اي مشروع ، بحيث انه قبل انا افتح مشروع يجب ان افكر جيدا في التسويق قبل اي شئ اخر جذب الانتباه من اهم العوامل اللتي يكون لها تاثير على النجاح التسويقي و يجب ان يكون الاعلان يشد الانتباه و يحرك الغرائز الداخليه للشراء ، بامكان اعلانك ان تدفع العميل للشراء و حتى انه لا يكون في حاجه لمنتجاتك ، وهنا تكون قوه الاغراء في الاعلان كلمات مثل فرصه تخفيض و فتره محدوده لها تاثير كبير على الاهتمام بقراءه اعلانك و شد الانتباه ، مثل هذه الكلمات تحرك الغريزه في الشراء خوفا من فقدان العرض اتمنى التوفيق للجميع علاء المعناوي دبي | امارات عربيه متحده 
 
 UAE / Dubai  : 10/02/2008 10:07:52

  .  
 mustafa: iraq
hi 
 
 kurdstan  : 19/02/2008 06:26:25

  .  
 EinasK:
لقد إستفدت كثيراً من المعلومات المطروحة في موضوع التسويق ومهاراته .. لك مني ألف شكر .. وبإنتظار بقية الموضوع. مع فائق تقديري وإحترامي. 
 
 Doha- Qatar  : 25/02/2008 03:22:06

  .  
 fathyfares: حياك الله
حياك الله يا دكتور ابراهيم 
 
 alx  : 25/02/2008 16:36:04

  .  
 gaberahmedabdelkader:
هذه العناصر ايجابية وممتازة ولكن عندما تجد صاحب العمل هو الذى يتحكم فى سعر البيع فان مندوب التسويق يعتبر مكبل اليدين ولايستطيع ان يقوم بتنفيذ تلك العناصر 
 
 الاسكندرية - مصر  : 28/02/2008 15:03:46

  .  
 جمال هلال : جميل ولاكن
السيد الفاضل الدكتور ابراهيم الغنام اكون شاكر جدا لفضل سيادتكم ان تجعلنى تلميذ من تلامذتك والله مجال التسويق واسع جدا سيادكم اشار فقط عن الهوامش ولم تدخل فى خنادق الموضوع جميل من سياتكم امداد مثلنا من الشباب بالمعلومات القيمه دى البدايه الموضوع جميل ولاكن اشكر لسيادتكم امدادنا بالمعلومات التى تعرف5ها عن طرق البيع ولاقناع والتخطيط وضح لنا معنى البيع وفن البيع شاكرين لسيادتكم تعاونكم معنا جعلكم الله زخرا لنا وللشباب المسلمين  
 
 القاهره / مصر   : 16/03/2008 13:28:39

  .  
 Dubai Marketing Power: Dubai, UAE
رد على جابر " يوجد نص مهم جدا في التسويق و يعتبر اداه من ادوات التسويق و هو السعر و هذه حقيقه تغيب كثيرا جدا عن اصحاب العمل حيث دائما يتجاهلون هذه النقطه جريا وراء الخبطه الكبيره كما يقولون، اذا كان سعره منافس سوف ينمي ورد اوف ماوس او النتورك ماركتنج او فيرال ماركتنج لا اعرف كيف اقولها بالعربيه بس ارجو ان تفهم رب عملك هذه النقطه علاء المعناوي دبي | امارات عربيه متحده 
 
 UAE , Dubai  : 19/03/2008 18:53:14

  .  
 نبوى: شبرا الخيمة القليوبية
جزاك اللة عنة خيرا نريد الافصح اكثر من ذلك فى علم التسويق وشكرا يادكتور ابراهيم 
 
 مصر  : 21/03/2008 12:14:56

  .  
 المحب في الله : الشارقة المجاز 3
أشكر الأستاذ الدكتور إبراهيم على هاذا المقال المفيد والرائع وبارك الله فيه وجزاه الله خيرا"  
 
 الامارات / الشارقة  : 08/04/2008 02:58:56

  .  
 محمود:
أشكرك على الملومات القيمة وأتمنى إن أمكن التوسع قليلا في أخطاء مندوب التسويق لأنها من الأمور الهامة والمربكة وخصوصا أن مندوبي التسويق على الأغلب من الشبان الذين يحاولون بذل أعلى الجهود للحصول على نتائج مرضية فحبذا لو نساعدهم قليلا من علمك وشكرا سلفا 
 
 سوريا  : 24/06/2008 10:30:18

  .  
 Ayman ALhusainy: ايمن الحسينى
بارك الله فيكم - موقع رائع وشكرا جزيلا يادكتور - هذه هى العقول والخبرات المصريه التى لازلنا نفخر بها وتعوضنا عن مجاميع الانهيار والفشل الذى نعايشه كل لحظه شكرا جزيلا -- وحقا خيركم من تعلم العلم وعلمه 
 
 الامارات العربيه المتحده - عجمان  : 01/07/2008 08:37:24

  .  
 malika:
أشكر الأستاذ الدكتور إبراهيم على هاذا المقال المفيد وبارك الله فيه وجزاه الله خيرا"  
 
 maroc  : 06/07/2008 15:53:28

  .  
 malika:
أشكر الأستاذ الدكتور إبراهيم على هاذا المقال المفيد وبارك الله فيه وجزاه الله خيرا"  
 
 maroc  : 06/07/2008 15:54:10

  .  
 zenhawy: حسام -مصر الجديدة
شكرا دكتور ابراهيم لجهدك الوافر  
 
 القاهرة مصر   : 22/07/2008 08:12:36

  .  
 عدنان : syria_homus
والله كلامك كلو صح لانو صار الزبال بدو يشتغل مندوب مبيعات مفكرين الشغله طوشكا 
 
 syria  : 07/08/2008 07:32:33

  .  
 سعد - ممفيس: البدرشين - ممفيس
جهد مشكور ونرجو المزيد من هذه المقالات القيمة 
 
 مصر   : 11/08/2008 08:09:57

  .  
 محمد علي ماهر عطا: مصر_المنيا_مغاغة
بصراحة موضوع جامد قوي ونشكر سيادتك يا دكتور إبراهيم علي هذه الإفادة ولكن أتمني يا دكتور الاستمرار فيه وتوضيحه أكثر من ذلك وأعمق ولسيادتكم جزيل الشكر  
 
 Egypt/El-Menia  : 02/10/2008 14:43:29

  .  
 سيد غنام: بنها
احسنت يادكتور والله انا بتشرف اننا زو اسماء واحدة وياريت نكون من نفس العائلة تحياتى واانا من اهم واشد العجبيين بحضرتك وباابحاثك الرائعة 
 
 بنها  : 12/10/2008 04:42:47

  .  
 barbi29: thanks
اشكرك كثيرا على هذه المعلومات القيمة وعسى ان نستطيع تنفيذها 
 
 alx  : 25/11/2008 07:20:29

  .  
 ابوالوليد: الفهلوه وما أدراك ما الفهلوه
أستاذي الدكتور /ابراهيم... شكرا على المعلومات القيمة بصدد التسويق ولكن سؤالي يتلخص في ... هل الفهلوه جزء من التسويق المعاصر؟ آمل الرد بكل شفافية وشكرا00 
 
 جده  : 14/01/2009 12:50:26

  .  
 سهام فاضل: القاهرة
تحية لحضرتك على العناصر الخاصة بالبرنامج المذكور عاليه و من حسن حظى انى قد قرات هذه العناصر لكى نستفيد من خبرة حضرتك و هذه اول مرة لى و اذا كان يوجد موقع خاص بحضرتك برجاء ارسال و اكون شاكرة بالبريد الالكترونى  
 
 جمهورية مصر العربية  : 10/05/2009 04:28:58

  .  
 hamovip: شكر خاص
شكرا جزيلا وربنا يوفقك فى الدنيا والاخرة 
 
 مصر  : 01/06/2009 06:22:01

  .  
 احمد محمود حسن شفيق:
ماهى عناصر جذب الانتباه فى الاعلان 
 
 مصر  : 18/12/2009 04:33:08

  .  
 عبدالله العنزي:
شكرا لك وجزاك الله عنا خير الجزاء 
 
 السعودية  : 02/01/2010 01:38:51

  .  
 عبد : 1
مشكور دكتور أبراهيم نرجو من الشباب التي تعمل في مجال المبيعات التواصل مع الموقع لانه مازال يوجد ضعف في مندوب المبيعات والفكره عنه أصبحت سيئة 0 
 
 دمشق  : 12/01/2010 10:35:20

  .  
 حامد حامد اسماعيل احمد: 8 / 2 /2010
بسم الله الرحمن الرحيم شكرا يا دكتور وجزاك الله كل خير  
 
 مركز العياط محافظة 6 اكتوبر  : 07/02/2010 04:52:19

مهارات التسويق د. إبراهيم الغنام